« On peut toujours essayer un peu plus haut et baisser ensuite… »
C’est une réflexion très fréquente lorsqu’un propriétaire met son bien en vente.
Sur le papier, cela paraît logique : pourquoi ne pas essayer 20 000 €, 30 000 € ou même 50 000 € plus cher ?
Pourtant, cette stratégie peut produire exactement l’effet inverse.
Un bien surestimé peut finir par se vendre moins cher que s’il avait été correctement positionné dès le départ.
Le marché décide du prix
La valeur d’un bien ne dépend pas uniquement du prix souhaité par le vendeur.
Elle dépend notamment :
des dernières ventes réalisées dans le secteur ;
des biens actuellement en concurrence ;
de la localisation ;
de l’état général ;
du DPE ;
de l’étage, de la vue ou de l’exposition ;
des extérieurs et prestations ;
et surtout de la demande des acheteurs.
Il faut donc bien distinguer le prix affiché dans une annonce du prix auquel un bien se vend réellement.
« Mon voisin vend à 500 000 €, donc ma maison vaut 500 000 € »
Pas forcément.
Votre voisin demande peut-être 500 000 €, mais cela ne signifie pas qu’un acheteur acceptera de payer cette somme.
Une estimation sérieuse doit donc croiser :
les ventes réellement réalisées + la concurrence actuelle + la demande du marché.
Un prix trop élevé valorise… les biens concurrents
Prenons deux maisons comparables :
Maison A : 450 000 €
Maison B : 499 000 €
Que fait l’acheteur ?
Il compare.
Et à prestations proches, la maison à 450 000 € lui paraît immédiatement plus intéressante.
Un bien trop cher peut donc devenir la meilleure publicité pour les biens concurrents.
Les premières semaines sont essentielles
Lorsqu’un bien arrive sur les portails immobiliers, il bénéficie d’un effet de nouveauté.
Les acheteurs déjà en recherche le voient immédiatement grâce aux alertes.
C’est donc un moment particulièrement important.
Si le bien apparaît trop cher dès sa mise en ligne, beaucoup d’acheteurs ne vont même pas appeler pour négocier.
Ils passent simplement à l’annonce suivante.
« Ce n’est pas grave, on baissera ensuite »
C’est justement là que le risque apparaît.
Prenons une maison estimée autour de 450 000 €.
Elle est mise en vente à :
499 000 €
Puis, faute de visites ou d’offres :
479 000 €
Puis :
465 000 €
Puis finalement :
450 000 €
Mais à ce moment-là, le bien n’est plus nouveau.
Les acheteurs l’ont déjà vu.
Certains ont même observé les différentes baisses.
Et une question apparaît :
« Pourquoi cette maison ne se vend-elle pas ? »
La perception change.
Au départ : « C’est trop cher. »
Quelques mois plus tard : « Ils doivent avoir du mal à vendre, je peux sûrement négocier. »
Vouloir vendre plus cher peut donc faire vendre moins cher
Imaginons deux scénarios.
Bon positionnement dès le départ
Prix affiché : 455 000 €
Le bien génère plusieurs visites et une offre arrive à :
447 000 €
Bien surestimé
Prix affiché : 499 000 €
Après plusieurs baisses et plusieurs mois de commercialisation, le prix arrive finalement à 450 000 €.
Un acquéreur, constatant l’historique du bien, tente alors :
425 000 €
Ces chiffres sont uniquement illustratifs, mais le mécanisme est bien réel.
Afficher moins cher au départ peut parfois permettre de vendre plus cher à l’arrivée.
Estimer correctement ne veut pas dire brader
L’objectif n’est évidemment pas de sous-évaluer un bien pour vendre rapidement.
Au contraire.
Le but est de déterminer :
le prix maximum que le marché est réellement capable d’accepter.
Un prix légèrement ambitieux peut parfaitement se défendre si le bien possède de vraies qualités : emplacement recherché, vue, terrain rare, rénovation, extérieur exceptionnel ou absence de concurrence.
Mais ce prix doit pouvoir être argumenté et justifié.
Attention à l’estimation la plus élevée
Vous faites venir trois professionnels :
430 000 €
445 000 €
485 000 €
Il est naturellement tentant de choisir celui qui annonce 485 000 €.
Mais une estimation n’est pas une promesse d’achat.
La bonne question n’est pas :
« Qui estime mon bien le plus cher ? »
Mais :
« Sur quels éléments repose cette estimation ? »
Demandez à voir les ventes comparables, les biens concurrents et les éléments qui justifient le prix proposé.
Le juste prix, c’est quoi ?
Ce n’est pas le prix le plus bas.
C’est :
le meilleur prix défendable face aux acheteurs au moment de la mise en vente.
Parce qu’en immobilier, vouloir gagner 20 000 € de plus au départ peut parfois conduire à en perdre davantage quelques mois plus tard.
Vous envisagez de vendre ?
Avant de déterminer votre prix, il est essentiel d’analyser :
les ventes récentes, la concurrence actuelle, le prix au m², les qualités de votre bien et la demande locale.
L’objectif n’est pas simplement de donner un chiffre.
L’objectif est de mettre en place la bonne stratégie pour défendre au maximum la valeur de votre bien.
Julie Argoud
Conseillère en immobilier Optimhome
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